Social-Selling ist eine Möglichkeit für ein Vertriebs-Team Social Media zu nutzen, um sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und ihnen einen echten Mehrwert zu bieten. Und der Umsatz wird dadurch auch nicht schlechter.Laut einer internen LinkedIn-Studie verkaufen 78% der Anbieter im B2B einfacher, schneller und damit effektiver im Vergleich zu Kollegen, die keine Social-Media nutzen. Heutzutage nutzen denn auch rund 75% der B2B-Käufer Social-Media zur Recherche von Anbietern.
Eine Umfrage von Sales for Life ergab jedoch auch, dass 90% der Entscheidungsträger sagen, dass sie nie auf Cold-Calls reagieren würden. Wie passt das zusammen und wie kann man sein Vertriebs-Team dazu bringen, hier aktiv dabei zu sein?
Am besten erklärt man dem Team „das Spielfeld“: Man präsentiert Branchendaten über die Veränderung des Käuferverhaltens. Erzählt gute Erfolgsgeschichten aus den eigenen sozialen Verkaufsbemühungen. Dann erstellt man (vorzugsweise im Konsens) einen Überblick über den Rollout-Plan. Und last but not least zeigt man in seinem Rollout-Plan, was jede Person für eine Rolle spielt. Kurz: Der Vertrieb muss mitspielen.
Was im D-A-CH-Bereich XING ist, ist international(er) LinkedIn. Andersherum gesagt: Ohne diese Business-Netzwerke geht wenig, auch wenn sie gerade hierzulande gerne mal totgesagt werden. Wie geht’s? Nun, laut LinkedIn’s Director of Engineering hat „LinkedIn einen vierstufigen Prozess für die Verteilung von Inhalten in seinem Netzwerk implementiert, um die Verbreitung von Spam oder unangemessenen Inhalten zu reduzieren“. Ein Teil dieses Prozesses verwendet Faktoren wie Vorlieben, Ansichten und Flags, um Inhalte auf Qualität zu bewerten.
Das Ergebnis ist, dass man bei jedem Beitrag nicht nur potenziell alle sein Verbindungen erreicht, sondern viel viel mehr durch die Feeds der eigenen Verbindungen. Hypothetisch gesehen, können so 1.000 Kontakte helfen, Hunderttausende zu erreichen, solange ansprechende Inhalte angeboten werden. Da holt Bartel den berüchtigten Most. Was übrigens durchaus auch bei Facebook gilt – entgegen der landläufigen Meinung funktioniert dieser Kanal genauso für B2B.
Um das Vertriebs-Team weiter zu motivieren sind positive Beispiele nötig – man kann aus eigenen Erfahrungen mit Social-Media schöpfen aber auch etwa Gero Pflüger für einen Social-Media-Workshop engagieren, der intensive Schulungen für Vertriebsmitarbeiter anbietet. Entscheidend ist, die Team-Mitglieder nicht im Regen stehen zu lassen mit ihrer neuen Vorgehensweise. So gibt es auch etwa die Möglichkeit für die Teammitgliederüber die „Macht des sozialen Verkaufs“ ständig positiv zu bekräftigen, in dem man sie ermutigt alle, auch kleine Erfolge in einem speziellen Slack-Kanal zu teilen und zu feiern.
Bei allem gilt es, erreichbare und realistische Ziele zu setzen. Ein Verkaufs-Team wird nämlich nicht im Handumdrehen und mal so eben zum Content-Producer. Es wird klar Höhen und Tiefen erfahren, aber die Konzentration auf diese Aktivitäten wird zu einem langfristigem Erfolg beitragen.
Und noch ein Tipp zum Schluss: Warum beim Vertriebs-Team auch schon wieder aufhören? Sobald das vollständig an das Social-Selling gewöhnt hat, könnte man ja mal überlegen, ob es sich nicht lohnen würde, diese soziale Verkaufsstrategie nicht auch auf andere Teams wie Kundensupport und Marketing auszudehnen. Es gibt dann ja In-House schon ein erfolgreiches Beispiel.
Thomas M. Ruthemann ist ein erfahrener Web- und Werbetexter aus Hannover. Er schreibt stets ganz zielgruppengerecht und findet »… immer die richtigen Worte«. Mit seinem Unternehmen »TMR« Text + News-Service betreut er etliche mittelständische Unternehmen im digitalen Marketing.